第83章 定位理论

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石莫让霍建柠尽快完成公司组织架构的调整，随后就结束了这场影响重大的协商，让霍建柠回去做相关准备工作，与其他的公司高层干部交换意见，完善具体的实施细则等。</p>

时间还早，想了想，石莫从办公桌后面的红木大书架上拿下一本学术专著《定位》，这本书是1981年出版的，石莫已经看了一半多了，但还没有看完。石莫拿起书坐在他的办公桌上看了起来，并一边思考着公司的相关发展战略。</p>

由于石莫清楚的认识到自己的管理能力很弱，为了使公司发展顺利，他一有空就喜欢看商业界新出现的重要理论，以及霍建柠他们推荐的商业相关书籍，用于完善自身。</p>

看这本书是因为石莫知道“定位理论”在以后的中国十分风靡，他知道一些情况，但没有买书去认真的看，现在要补上。</p>

1969年，登月计划的成功，让人类第一次从另一颗星球回看地球，这种视角的转换刷新了人类对于这颗蓝色星球的认识。</p>

同一年，商业界也诞生了一种有同等历史意义的理论——定位理论，让企业第一次跳出企业内部经营管理的局限，从外部的视角，从消费者的角度看待企业。这一视角的转换在当年可谓是石破天惊。直到这个时候，管理理论才从术的层面上升到道的层面，上升到关于企业生死存亡的哲学层面——我是谁。</p>

就像“你是谁，你从哪里来，你到哪里去”是回荡了几千年的哲学元问题一样，对于“我是谁”这一问题的解答，也让定位理论成为商业世界最底层的理论之一，此后的半个世纪可谓是历久弥新。</p>

定位理论的历史，其实也是一部企业商战史。</p>

从80年代开始，“定位理论”在全球市场开枝散叶，在中国市场则更是学徒无数，影响深远，从老一辈实业型企业家，到互联网时代的马云、雷军、周鸿祎，都曾经公开表示受到过定位理论的启发。</p>

甚至，定位理论在中国的普及度早已超出了企业界，而进入了日常生活的语汇。个人定位、找准定位、自我定位——定位理论也成为指导个人发展的金科玉律。</p>

从美国成功登月时，经过二战后20多年的休养生息，人类有史以来第一次像儿童置身于糖果店一样，置身于“过剩经济”的幸福状态中。对于要在市场上寻找容身之地的企业和品牌来说，一场争夺用户心智的战争开始打响。</p>

在人类商业史上，“我是谁”的问题第一次摆在了所有企业的面前。而定位理论则创造性地回答了这个“天问”。</p>

《定位》的作者特劳特认为，只有当这个问题的答案吸引到了属于你的用户，同时用你所有的资源去强化这个答案，你的产品才能够拥有持久的生命力。</p>

特劳特提出：企业的增长和发展不应从内部和自身意愿出发，而是应该首先在外部找到一个独具差异的定位，围绕该定位配置资源、展开运营，才能取得最大化的经营绩效。</p>

定位理论就是要求生产者回答一个问题——“在这个社会上，我的产品存在的独一无二的根本理由是什么？我的产品能否在用户心智中占据独一无二的位置？”</p>

几乎每个行业中90%以上的企业都没有从用户的角度出发去配置资源，企业经营得辛辛苦苦，却发现日子一天比一天难过。中国有全世界最大的市场，有最为丰富的分工，所以定位理论在中国有最大的用武之地。</p>

中国既是全世界最大的市场，同时也是同质化竞争最为激烈，品牌的平均生命周期最短的市场。</p>

正是在这样残酷的商业战场上，本土或是舶来的商业理论如走马灯一样轮流风行——蓝海战略、长尾理论、精益创业……但唯有定位理论真正瞄准了商战的终极战场，才一直长盛不衰。</p>

运用定位理论公司在各行各业有诸多著名案例，包括：加多宝、东阿阿胶、方太集团、郎酒、香飘飘、瓜子二手车、闪送等。这些企业在其所在的领域，无不重构行业、成为经营典范。</p>

加多宝的成功展示了一个区域型品牌如何走向全国，由于中国幅员辽阔，区域市场差异极大，这个问题几乎所有地方性品牌苦苦追寻答案。</p>

2003年，加多宝将凉茶重新定位为“预防上火”的饮料，从而无中生有地创造了一个“国民饮料”品类，即便在2012年经历了一夜之间失去品牌这样的毁灭性事件，销售额依然从1亿做到2016年的200亿，超越可口可乐，成为中国饮料第一罐。</p>