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戈登开始询问亚麻汽车坐垫的报价,他已经有了采购意向。
李卫东立刻答道:“这种亚麻汽车坐垫,一整套包含了三件,分别是驾驶位和副驾驶位,以及后排三个座椅,整套的价格是42美金。”
“42美金?这么贵!”戈登一副要打退堂鼓的样子。
李卫东赶紧说道:“42美金是我们在广交会上的报价,对于您这种真正有购买意向的客户,我们的报价当然没有这么高。一整套三件,29美元,当然您也可以单独购买,前排座椅的亚麻汽车坐垫,一件售价是8美元,后排座椅的亚麻汽车坐垫,售价是15美元。”
“也就是说,每件单买的话,一套的售价是31美元,而买一整套,可以便宜2美元?”戈登开口问道。
“您理解的没错。”李卫东点了点头。
戈登摇了摇头:“这个价格,还是太高了,29美元的话,我可以采购到一件简单的家用电器,比如电风扇!”
“先生,这个价格并不高,而且还是非常合理的。”李卫东说着,从袋子里拿出了一根填芯辫,递到了戈登手上,接着说道:
“你请看,这就是亚麻汽车坐垫所使用的材料,这里面不仅仅有亚麻,还有羊毛。在纺织业当中,亚麻也羊毛都是比较昂贵的材料,你可以想一想,美国市场上,一件羊毛摊子要多少钱?
而且这种亚麻汽车坐垫,制作工艺要比羊毛摊复杂的多,为了保证与足够好的透气性,整个亚麻座垫,是用这种填芯辫编织出来的,您肯定知道,编织品需要很多劳动力,成本是很高的。中国的劳动力成本已经是世界最低的了,所以我的报价,绝对是世界最低的。
另外还有最重要的一点,这种亚麻汽车坐垫,是一种新的产品,此前从来没有在美国市场上出现过,这也就意味着,你将拥有亚麻汽车坐垫的定价权。
由于没有其他的产品可以做比较,你可以卖100美金,200美金,甚至更多!试想一下,你在我这里采购的亚麻座垫,运回美国,马上就有一倍、两倍、甚至三倍的利润!在德克萨斯州卖来复枪,都没有这么高的利润吧?“
与美国人谈生意,最好的方法就是动之以利,只要能扯到钱上去,那一切都好说。而李卫东最后一句话,恰好戳到了戈登的爽点。
零售行业利润,大概是在5%到15%之间,如果某件商品能带来100%的利润,没有一个零售业者能抵挡住这样的诱惑。
戈登思考了片刻,随后还是摇了摇头:“这只是一个汽车坐垫,总归是属于日用产品,我们能像对待高科技产品那样,用过高的零售价出售他,100美金的零售价是不可能的!”
李卫东微微一笑,他已然看出来,戈登这是在找借口压价。
李卫东马上说道:“先生,对于商品的定价,有两种方式,一种是在成本的基础上,增加一部分利润;另一种是根据市场的需求,确定商品的价格。据我所知,美国的商品定价,往往都是后者吧?”
戈登的表情微微一愣,脸上的尴尬一闪而过。
不同的定价方式,就是西方人和中国人之间的不同。
中国人往往会根据商品的成本定价,一件商品,成本是100块钱,那我就卖120块钱,能有20块钱的利润就很不错了。
西方则是根据市场定价,一件商品,成本同样是100块钱,但市场需求却决定这件商品值1000块钱,那么这件商品就必须按照1000块钱出售,哪怕是便宜一毛钱都不行。就算东西卖不出去,都扔掉,也绝不降价!
也正是因为这种定价方式的不同,西方的高科技产品和专利产品,价格总是极其昂贵。而一旦某个领域被中国产品攻破了,那么该领域的产品瞬间就变成了白菜价。因为中国人只是想着在成本的基础上,多赚一点就够了。
所以戈登说,100块的零售价是不可能的,纯属瞎扯淡!说给对西方不了解的人听还可以,想忽悠李卫东就不可能了。
只见戈登轻叹一口气,“你真是一个很棒的推销者!”
李卫东见时机差不多了,便继续加码说道:“对于大量采购的客户,我们还有额外的优惠,一次性采购超过十万件的,我们会在原来的基础上,再优惠3%”
3%的幅度,在零售业当中已经是非常大的优惠了,零售业本来就是薄利多销的行业,任何一个零售业者都愿意为了3%的优惠,而重新选择一个供应商。
听到还有3%的优惠时,戈登终于做出了决定。
“你说服我了!”戈登掏出了一张名片,递给了李卫东,接着说道:“正式介绍一下,我叫肖恩-戈登,是美国沃尔玛公司的采购商。”
“戈登先生,你好!我叫李卫东。很高兴认识你。”李卫东也掏出了前些天刚印好的英文名片,递给了戈登。
李卫东得故意装作不认识戈登,要不然就没有办法解释两人的“巧遇”。
有目标性的蹲点,和偶然性的巧遇,那是完不用的性质。
巧遇外宾,然后把商品推销出去,这可以解释为运气好。
而有目的性的在宾馆门口蹲点,到时候说不定会被扣上各种不好的帽子,比如滋扰外宾之类的,总归是有些麻烦。
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