第24章 创新者的窘境

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这是基础的谈判技巧，不能让人觉得你对这玩意儿很感兴趣，免得拉高对方的心理价位。

“确实是的，但是后来被市场部的客户调研驳回了……”

“能再具体谈谈么？说不定分析清楚之后，我们会有兴趣的呢。”

“好吧”西角友宏也不觉得有什么问题，毕竟这是一个已经被枪毙的项目。

……

此后半小时，顾骜听到了一个经典的、足以被后世克莱顿.克里斯坦森写进《创新者的窘境》里的经典案例。

哈佛大学管理学教授克里斯坦森，研究过美国硬盘产业的无数次企业迭代——每一代硬盘公司，在20年后，20家里会破产关停19家，只剩下1家活到下一个20年。

然后以此类推，每一代都是9%的死亡率。

之所以产生这种情况，克里斯坦森分析的罪魁祸首，就是“市场调研的惯性”。

当生产14英寸硬盘的企业，向他的客户调研“我们现在能研发出8英寸硬盘了，你们有需要吗”的时候，它的客户一定是回答“不需要”的。

因为客户的现有产品用14英寸硬盘已经习惯了，结构也稳定了，没必要为了更大的存储密度多掏钱。所以14英寸时代活得最好的公司，到了8英寸时代都死了。

8英寸时代活得最好的，5.25时代又死了。5.25获得最好的，3.5英寸时代又死了……

给大型机做硬盘的公司，永远不会去找做PC机的厂商调研，而给PC机做硬盘的公司，也不会去找下一代产品IPOD的研发商调研。大家都看不到新兴模式市场的容量。

西角友宏这边，顾骜不知道发生了什么。或许另一个时空，他走了狗S运吧，遇到了一个敢赌命的市场部领导，就像一个写创新文的写手，狗S运遇到了一个不看“作品大数据”的编辑。所以创新成功了。

现在遇到了看市场调研大数据的庸才，所以混成了跟风狗套路狗。

谁让歌命性的底层创新，从来就是颠覆市场调研和大数据的呢。就是要大数据觉得“不划算”的角落，才配诞生掀翻整个牌桌的创新动力。

“那些电动街机的老板，都说这个机器骗钱。只有一块电路板，不该卖这么高价，都说即使量产出来也不会进货，于是市场部反馈，取消了量产。

但是英特尔的8080/8086，还有Zilog公司的Z80，这些CPU进价就非常昂贵了，要做成电子游戏机，售价不可能再低了。是下游的经营客户无法理解这种新事物的价值，所以觉得亏了，心里不舒服。我无法改变什么。”

这是西角友宏最后的吐槽。

顾骜已经听出问题来了。

是曰本这个民族性，对知识产权的不尊重。

这里并不是说，曰本人不肯为虚拟物品付费——相比于美国人，曰本人其实已经很愿意为虚拟物品付费了，不然后世美国人拼命翻墙到《优酷》来看盗版电影那些年，曰本人翻墙的比例反而低得多。

但是，从文化属性来看，美国人虽然更能钻营少付，他们却觉得付钱是应该的。

曰本人虽然身体很诚实，掏了钱，文化上却觉得不值。

这从BANDAI这些日系IP厂商的做派就能看得出来——曰本人一开始就把动漫、游戏的利润点，放在了侧重于卖高达、卖手办、卖周边上。而不像美国人，觉得利润的大头就该来自卖虚拟物品本身。

这时，当“CPU”这种新事物出现在街机厅老板们眼前的时候，他们就逆反地觉得自己被骗了，而丝毫不从“引进这些机器后能赚多少钱”角度考虑问题。

这也算人之常情——中国人在这方面其实也都这样。后世顾骜第一次去电脑市场配机器时，家长看了每个部件的售价后，愕然发现那个只跟指甲盖大小的东西，居然比庞大的硬盘、主板更贵，也是不能接受。

顾骜费了好多口舌，跟父母解释“别看这东西小，这才是电脑的‘脑’，就是该这么贵”，最后才算扭转了老一代人的思想。

否则老人真有可能觉得“CPU上的散热风扇都该比CPU本身贵”

就跟79年的秋叶原电器行老板们，觉得轰鸣的大电动机该比CPU贵一个道理。

不过话到嘴边，顾骜肯定不会把真相说出来的，他只会说：

“你这个东西，确实包装得不好，内容设计得也不好。不过我在香江遇到过一家挺有设计实力的同行。你愿不愿意让这个半成品发挥点余热呢？大改一下，或许还有救。”

西角友宏警觉地打量了顾骜两眼：“这事儿我说了不算，你别找我谈，去找市场部的同事吧。”