第三百四十二章 开小灶

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我当初刚去，老板说你打电话像上课，这怎么行？所以很下了顿功夫才扳过来的。

怎么，朱莉你觉得这套话术有问题？可，我们再丙人使用得好好地呀？”

“在丙人可以用的东西，不见得拿到智亚来依然适用呵。”

许静笑笑，摆摆手让他先别忙着辩解，然后说：“你们在丙人对应的是十万到四十万之间的职位，用那样的话术尚可对付，但是用它来对待百万年薪的人选就不行啦。”

许静耐心地打比方：“你想想教课的时候，对初中生和大学生能用一个方式、一种传授么？

显然是不行的！职位低的人，他选择面窄、机会不多，所以有猎头找上门来他即使心里不耐烦也只能忍着听完。

对他们来说没法挑猎头，因为竞争太激烈，机会相对少。

而对猎头而言，自己就像流水线上的装配工，你必须标准化、高效率作业，否则可能影响个人和集体的收益。

但高层干部不同。不是职位挑选他们，而是他们挑选去哪个职位。我敢打赌，你联系的这人大部分手里已经捏着别家的邀请，甚至连Offer都拿到了。

这种人选顾问是争着抢夺的，不是坐在那里拧螺丝那样按部就班打电话联系就行的。

世界上最好的包包、最牛的跑车不会在流水线上生产，而是定制、是手工制作。

你看魏总身上的杰尼亚，它为什么那么贵？那个扣子是用指定种类的蚌壳，在加尔各答用人工打磨出来的！

所以，话术这个东西以前你用起来得心应手，也出了些成绩，但是到智亚和我一起工作，你面对的是全新的领域和人选阶层，你的方式也需要相应调整和改变才行。

换句话说，对百万年薪的人选，你不能拿话术和他们说话。这东西不讲究语音语调，只要按菜单把该说的说完就好。

但是高阶干部听了，会觉得你不尊重他，敷衍、缺乏真诚，贫乏、搞不清重点，令人提不起兴趣……等等。

这就是为什么刚才李础走神的原因。”

许静说着朝李础点点头：“你刚才听他表述时有什么感觉？”

“嗯……公式化，就像朱莉你刚才用的那个词……平淡。没有重点，好像……从头到尾都是一个声调……。”

“喏，这就是别人听后的感觉。低阶职位的人为了把握猎头提供的机会，所以他可以忍受、宽容，可高阶干部们不会为听这样乏味的发言浪费时间！”

“可这……，我都习惯这么打电话了，怕一时不能改过来怎么办？”

张树鹏为难地摊开手小声问。他瞟了下李础，有些担心引起许静不高兴，把职位收回来交给这个“菲利普”，那自己可太丢脸了！

看看桌上的书籍，许静拿起一本毕淑敏的散文集，随手翻开到《挪威峡湾》那章中某页，指了其中一段说：“来，你朗读一段，大声地、用你最有感情的方式来读。”

说着打开了自己手机的录音键，然后示意他开始。一段读完，许静叫停，扭头看看李础，接过书来从张树鹏刚才开始的地方读道：

“旅途中，不由得想到，如果我是水，做那里的一滴水呢？做藏北高原狮泉河里的一滴水吗？

那里太冷了。做大海中的一滴水吗？海啸壁起的时候，杀人夺命，罪孽深重。

做黄河中的一滴水吗？虽然历史久远，但携带泥沙太过劳累，不得休息。

做南极的一滴水吗？虽然洁净，但万古不化的寂寞也令人怅然。

思前想后，最后做了一个决定——生当做瀑布。

瀑布的前身是小溪，无拘无束，地跳跃和畅流，小溪们汇聚在一起就增长了了能耐和勇气，人多力量大，水丰好办事，同心协力找到腾空而下的山岩，嘻嘻哈哈地纵身一跃，快乐地自高处跌下。

水珠们拿着大顶，叠着罗汉，倒栽葱似地撞向深处，被风扯出透明的旗帜，在飞翔中快乐地撒欢。

如果我是一滴水，纵是一滴普通的水，也希翼看跌宕起伏和波澜壮阔，也渴望游弋和携手，那就做一次瀑布吧！

瀑布没遮拦地降到了谷底，反倒安静了，变成了一汪小小的泉。

如果有幸在挪威做了瀑布，通常不会旅行太远的路程，就被峡湾收编了去，成为海的一部分。”

她读完，放下书，对合不拢嘴的两人道：“来，我们再听一遍录音。”

他们静静地听着，等两段录音都放完，张树鹏和李础都鼓起掌来。

“诶，同一段文字，听起来怎么就不一样了呢？”张树鹏感叹说。李础则大致猜到许静的意图了，为她想出的这招感到钦佩。

“你看，同样的文字，语音语调不一样，听者的感受不同，得出的效果不同。你们不是亲身体会了吗？

但话术是没有感情的，不讲究抑扬顿挫，不看重语言的节奏和表达的后果，它只需要你说出来，然后按可能发生的情况再次沟通或回答，直到最后达到自己的目的。这是出于交流方的需要！

但我们和高阶人士沟通不能这样，我们需要表现自己的专业、亲和以及对对方的尊重，需要站在被交流者的角度思考他们的感受、决定、困惑，了解他们并提供尽可能全面、细致的帮助。

这是两者之间的不同，我们现在要做的，就是帮助你适应和调整，尽快从单方面的交流者需求出发，转变为立足对方角度思考。

这样你才能从丙人的茧壳里出来，然后在智亚继续前行！”

许静说完像是无意般瞥了李础一眼。李础立即主动表示：“那我也参加吧，我恐怕也该有个破茧而出的过程才行。”

“好！”许静扬了扬手里那本散文：“我们就从朗读散文开始，你们每人拿一本，每天大声朗读半小时，我第二天要听你们读书，看看里面的情感、节奏、起伏如何，是不是可以让人感到眼前有副场景。

这是第一节课。第二节课我们模拟电话沟通，我会准备好剧本让你们临时扮演角色或中途互换角色……。

这样练习两周，我想应该能对你们沟通、交流高阶人才有很大帮助了。”

“好啊！朱莉你这是要给我们俩开小灶哇？”李础笑着说。

“我说过，智亚现在是大转型时期，我们需要很多干部。”许静放下书看着他俩说：“但是仅仅我一个人能培养出几个？

我需要你们尽快成长，能够用饱满的状态为智亚提供更多帮助，为其他员工或将来可能有各地的SOHO顾问们提供服务。

还是咱们董事长托尼的那句话，硬件好抄袭，但是软件可未必拿的走！

我们未来和竞品之间的差距、不同，其实更多地体现在比如干部素质、企业文化等软性方面上！”

“我觉得朱莉你在细节上就很用心，比如这个对待不同阶层人才不能用同样方式、方法的问题，我估计绝大多数猎企都不会关注。

只要把回款拿回来就好了，管它那么多做什么？这才是普通的想法。向你这么细致思考差别的，的确少见。”张树鹏由衷地说。

“这可能得益于我当初做奢侈品吧？”许静笑笑：“都说卖奢侈品的眼毒，其实这话意思就是要会看、能分辨人。

对方直往低端产品那儿溜达，你就不能开口闭口给他介绍高端型号，那是挑战他修养，还是羞辱他钱包呢，对吧？

我不过把以前岗位上学到的东西活用了下。

希望你们学到这招以后可以传授给更多人，指导更多敢接、敢做百万年薪职位的顾问出来。

这样，我们才能提高利润，获得更高的营收呀！”