557 疯狂的竞争

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林振华的这一趟美国之行，除了杜向阳这件事还悬而未决之外，可以算是大有所获。通用公司在经过方案的比较之后，正式通知汉华赢得了四条冲压生产线的生产合同，合同总金额达到了3.5亿美元。

今天的汉华，几亿美元的大合同也签过不少了，尤其是化工设备那边的订单，动辄就是几亿甚至十几亿美元。但拿下这四条生产线，对于汉华来说却意义非凡，因为此前汉华拿到的订单，主要来自于技术相对落后的发展中国家。而这一回，却是承接了发达国家知名企业的订单，这其中的象征意义是无与伦比的。

林振华是一个擅长于借势的人，对于这样一个重大事件，他当然不会无动于衷。早在离开美国之前，他就吩咐汉华的驻美国办事处开始炒作此事，花了一笔不小的公关费用，让几家大新闻集团拿出黄金版面和黄金时段，宣传中国企业拿下通用公司订单的事情。

新闻学上有一句话，说的是狗咬人不算新闻，人咬狗才是新闻。放到汉华这件事情上，也是适用的，发达国家为发展中国家的企业提供生产线，那的确不算新闻，但如今，发展中国家的企业开始为发达国家企业提供生产线，这可就是天大的新闻了。

中国汉华为美国通用提供生产线，这件事情自然也触动了那些“中国威胁论”者的敏感神经，有政策砖家以及什么学者之类的，开始撰文，大谈这一事件如何反映出中国实力的上升，如何会导致世界格局发生变化等等。更有人翻出当年日本收购美国帝国大厦的事例，来证明这种潜在的竞争者是如何可怕。

在林振华的暗示下，以西赛为代表的另一派势力也活跃起来，在各种场合反驳中国威胁论者的论调，讽刺他们是杞人忧天，指责他们的言论主要是为了哗众取宠，以便捞取选票。

有了正反两方面的观点，美国公众也就陷入了糊涂之中，他们无法判断哪种观点是正确的，只能抱着打酱油的心态，在一旁看热闹。结果，什么中国威胁之类的观念没有传播开来，中国汉华的形象倒是在美国人心里逐渐高大起来了。

借着这样的舆论东风，负责海外销售的褚红阳、舒曼、左治义雄等人开始发起了一场新的推销攻势，以通用公司为案例，向全球的汽车企业推销汉华重工设计的冲压生产线。不得不说，通用公司的示范效应是非常大的，那些巴西、印度、南非的汽车厂商，本来就对发达国家的生产线那高昂的价格腹诽颇多，如今看到汉华提供的物美价廉的生产线，如何能够不心动。

西乎公司早在丢掉通用的订单之时，就意识到了这不仅仅一个订单的问题，而是有可能带来全球市场的洗牌。田中永嗣一行回到日本之后，立即敦促公司抓紧巩固传统客户，避免被汉华撬了墙角。为了与汉华的产品相抗衡，良濑昭二苦干了几个月，拿出了一套全新的设计方案。松下永三和其他的销售人员就拿着这份方案以及足以令西乎公司赔得吐血的低价，飞往全球各地，阻击汉华的进攻。

两家企业这种挥泪大甩卖一般的竞争，得益者自然是全球的汽车厂商，而其中又尤其以正在蓬勃发展的中国市场上的厂商为主。在松下永三等人的努力下，西乎公司争取到了一些汽车厂商的订单，但每拿到一份订单，松下永三的心就抽搐一下，因为他知道，这样的订单对于公司来说，完全就是鸡肋，工作量不小，利润却微乎其微。

汉华拥有低劳动力成本的优势，在销售时不但能够压低生产线本身的价格，还能够承诺提供丰富的售后服务。西乎公司没办法，只能硬着头皮跟进，给予客户以同样的承诺。松下永三暗中捏着一把汗，他根本就不知道公司能不能支撑得起由此而产生的成本负担。

除了冲压生产线这样的成套设备之外，在单件的机床产品方面，西乎公司也被中国企业带进了泥潭。大量廉价的中国机床充斥着市场，拉低了整个市场对于机床价格的心理预期。诚然，多数中国机床的性能和质量与西乎公司提供的机床根本无法相比，但你架不住人家的价格低得惊人。客户直接拿着中国人的报价单找西乎公司的人侃价：中国人一台机床是3万美元，你们一台是30万，这样的价格合理吗？你敢说你的报价里面没有暴利？

没办法，那就只好跟着降价吧。30万一台的设备卖不动了，就降到25万，20万。回收研发成本之类的事情已经不敢想了，西乎公司的高层只能盯着眼前的毛利，同时暗暗地计算着，中国厂商到底还能支撑多久。

他们哪里知道，中国厂商的潜力还没有全部展现出来呢。

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