第07章 东风扬帆马蹄急

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改革春风劲吹，乡镇企业如雨后春笋般遍布城郊农村，时代在前进，社会在进步，城市也在改革开放、经济稳步发展中悄然地扩张。

西华大学不仅兼并了西都科技大学、西华医科大学，还向南扩建了许多，锦南他们临江村的土地转眼间被征占许多。

西华大学征用的土地主要建了学生宿舍和教职工宿舍，村子西北边拆出的地段要修一环路，乡政府对面则新建了一所中专学校——西华航空职业技术学校，百万大裁军后新组建的中国武装警察部队西华省第一支队也在此征地建了警营，还配建了一所武警医院，原在南州的一家大型丝绸厂也搬到了乡政府下面的西江河边……

短短的两三年间，锦南他们家周边还可耕作的土地越来越少，除了少数蔬菜地还在栽种外，锦南的母亲、大哥锦东，江锋的妈妈蔡文秀等生产队——哦！这时叫生产小组的社员们都不下地干活了，悄悄地，一些“生意”不可避免的进村了。

锦南的二哥锦西确定了一个家中做腌卤食品生意的女朋友，自然而然在女方家的支持下也做起了腌卤生意，卤猪头、肥肠、猪蹄等，有时候也做做白水兔、水盆鸭之类的。这些东西从各地冻库进回来，经过几道并不复杂的加工工艺分割加工处理后，送到六方桥那面的宏盛路批发市场，批发销售给各类餐馆及家庭消费者，赚取其中的差价，基本利润在20%至30%之间，收入当然不错，其投资也不大。

二哥锦西与郭卫东的关系本也不错，但卫东的脑壳确实打得滑一些。六月初卫东通过工商局的关系去宏盛路批发市场收购拆下来的旧钢架，恰巧在市场里看见锦西用三轮车拉着满满一车卤肉、卤猪头与一大帮同样货色的商贩们挤在一起砍价比拼。

他把二哥拉到一边抽烟，说二哥你这样没优势，固定客户也没别人多，你得独辟捷径早点调头，不是听说你六叔已经开始尝试专做腌腊制品了吗，去他家看看取取经嘛。

果然，六叔也不是个保守的人，一五一十地就把做腌腊制品的技术和心得传授给了林锦西。

锦南父亲也是个爱动手的人，星期天锦西约上父亲去六叔那儿转了一圈，仔细看了腌制工艺和各类池子、烘房，回来后立马动手开干。

江边的空地有的是，给王队长说一声，一条烟的代价就可以随便用。砂石江湾里也多得很，买点砖和水泥，就一个星期天的时间，在父亲的带领下，几兄弟加上大嫂和二哥的女朋友，大大小小五个池子、两间小小的烘房就依葫芦画瓢宣告竣工了。

烘房前端的大炉灶是父亲亲自砌的，穿过烘房的两根烘道则是郭卫东那里的谭伟利用收购站中收回的旧铁皮卷好后用氧焊焊接成的，钢支架、挂钩更简单，反正收购站里旧钢管、元条多的是。

万事俱备，只等锦西拉回冻肉制品、买回盐、煤炭、相应调料就可以大干一场了。

锦西的本钱不多，通过女友与自家大哥商量，开初就从她大哥在外地进回的整车冻猪头中，一次分他个一吨两吨的拿回来开始做腌猪头。

那时候，人们的思想确实要保守一些，也不晓得做这样的生意前景如何，真正是在摸着石头过河，还不敢去请人，啥子都要靠自己动手，所以家里人就常常来个总动员，一大堆解了冻的猪头肉放在坝子里，不赶紧处理完，就算不担心被人偷也得担心放坏了是不是？

所以，看着是二哥的生意，林锦南他们几兄弟时间和劳动力倒没少搭进去。当然，腌腊肉没少吃也是真的！

刚开始做这个生意的时候，母亲就觉得风险太大，加上后来二哥时不时的从加工坊提一些回家来煮着吃，母亲就开始抱怨说味道不怎么好，如果自己都不喜欢，拿到市场上还能得到消费者的喜爱？！

其实这是锦西忽略了一个有利条件，母亲每年做的酱肉、腊肉可好吃了，邻居们也是赞不绝口。现在一听母亲在给二哥说如何分割？如何腌制？如何漂洗？烘制的时间控制？火候如何把控等等，锦南就顺势在边上打气：“就是、就是！老妈，你做的腊肉可比二哥烤出来的好吃多了，蔡嬢嬢、洪嬢嬢、李红阿姨都没你做得好！二哥，我说你也是傻，现成的师傅就在你面前，不聘老妈给你当当技术顾问简直太可惜了1

嘿！一番话还真把老妈激得出山了。老妈真的成了二哥腌腊作坊的“技术总监”，拿着锄头修了几十年地球，现在赶上了改革时代，走上生意场上还真不是盖的！老人家在锦西的带领下，先去了六叔的作坊转了一圈，又去了宏盛路批发市场作了一番“市场调研”，回来后立马对儿子的加工作坊来了个大胆的改革。

首先，不准再用刮毛的刮子刮去猪头上的猪毛，那样刮不干净不说，毛茬子在肉里烘烤出来后有黑点点影响卖相。她叫锦西去买回松香，支起一个大锅熬上半锅，将解冻后带毛的猪头用铁钩勾住放进翻滚的松香锅里卷上一招，捞出来冷水一淋，用手拔掉凝结在猪头上的松香皮、所有的毛都粘在松香皮上了，一个白生生、干干净净的猪头呈现在大家的面前，惊得大家差点叫老妈万岁。

关键是这松香可以反复使用，其成本并不高，但效果好、效率高。

其二，用专用斧头将猪头砍开，但不要伤头皮皮肉，然后仔细将里面的骨头剔除。第一天做的时候缺乏经验，才砍了十来个猪头，锦西的手就伤了好几处，老妈见状又叫父亲从单位上专门拿了几双特制的柔软又不易破的橡胶手套，剔骨的时候再也不伤手了。

这一步很重要，没有骨头，那些餐馆、家户人家买回去可就方便多了，关键是腌制的时候更容易入味，不像以往带骨的时候入味不均匀，保存期很短，主要原因就是从骨缝、皱褶盐去不到的地方开始腐臭。

开始锦西担心两斤多骨头剔出来，那重量不是变轻了吗？老妈给他算了一笔账，原来没剔骨头的腌出来的一个猪头差不多8斤，拿到市场上批发价1.8元/斤，卖的是14.40元，现在没骨头了，烤出来的是6斤，当天早上在市场上是以2.5元/斤批发的，收回了15元，而且剔下的骨头并没丢弃，而是480元/吨卖给了西都骨粉厂，人家骨粉厂分类加工成骨胶和骨粉，骨胶的用处很多，销路不愁，而剩下的打成骨粉卖给那些饲料厂也是供不应求，对锦西他们这些食品加工者来说，把骨头收集起来卖到骨粉厂，积少成多这也是一笔额外的收入。

看看老妈的精打细算，几兄弟不得不佩服：姜还是老的辣！

其三就是分割。先前锦西做出的腌腊猪头动辄8、9斤10多斤一个，除一些厂矿企业、机关学校以及大型餐馆等几个十几个的买以外，居家人户一次买一个整的都嫌大，按惯例又不分割，自然而然将一些大众消费者拒之门外了。

老妈早在去批发市场看了一次后就记住了这一点，好像她天生就懂消费者心理学似的，对这方面她特意给锦西作了三点改革：

一是把猪舌割出来集中腌制单独卖，价格高达3.1元3.2元/斤；

二是猪头砍开剔除骨头后，猪脸肉、项圈肉巾巾吊吊地展得很开，拿刀按1.5斤左右一块将两边展开来的肉划成条状，腌制好后穿上绳子进烘房烤制，其成品价格也比猪头肉高1元/斤。

第三，经修整“美容瘦身”的猪头体量小了，重量轻了，既利于腌制入味，大小也均匀整齐，腌制三天后从专门的腌制池中捞出来漂洗之后用专门削制成两头尖的竹片支撑张开，系上麻绳穿杆整整齐齐地进入烘房烤制，出炉的形状美观得多。

最后是烘烤。烘房其实挺简单，投资也不大。烘房的面积要适中，过大不利于升温，过小影响产量不说，温度升得太快油脂、水分蒸发过快，低于七成的成品量自然而然又会降低利润。

林锦西的父亲在帮他们建烘房的时候没有像六叔那样建成方形，而是按宽2.4米，长3.6米建成了长条形，高度也只有2.4米，分别在两端修了一炉膛和烟囱，靠穿过烘房的两根直径约40公分的铁皮管道散热来提高烘房内的温度。

原先锦西自己烤制的时候，烘房内温度全靠各人感觉、经验来判断和控制，而老妈的方法也简单，就是叫他去买回两根温度计吊在烘房的一头一尾，经反复试验，总结出温度在75°～85°之间烤制出的成品成色最好，温度低了加旺炉火，温度高了撤些炉膛里的炭火，保持在这个温度区间烤制个10～12小时效果最理想。

事实证明，老妈的这些措施是最合理有效的。短短几年时间，锦南家里早超了“万元户”的标准，在父亲的带领下，花了近4万元，率先在大院中推掉老旧房屋，建起了一楼一底12间砖混结构小洋楼，还给锦西办了一场隆重的婚礼。可想而知，这样的生意当时给锦南家带来了多少财富？当年一名正式工人的工资也不过60来元一个月。

锦南记得上初三的时候还利用假期陪二哥去外地几个冻库进过货，如渝州的千州县肉联厂、白水县肉联厂，四川的通江、巴中、达州等地肉联厂。这些地方冻库的冷冻肉食品质量又好，价格也便宜，猪头一般在1600～1800元一吨，心、舌、猪尾一般在3000元一吨，找到厂长或供销科长喝顿酒、吃顿饭，或从西都带点有特色的礼品趁夜送上，合同都不用签,给钱你拉走就是，5吨、10吨的拉回西都加工销售，甚而关系搞好了，赊个20吨、30吨的都没问题。

现在想想那些年的钱赚得也真是太容易了。

只可惜到1988年的时候锦西他们临江村因西都城市扩展被统征了，全家都搬到了政府统一规划修建的芳邻小区，分了好几套新房，拿了一大笔搬迁补偿费用，生活条件一改变，人也变得不想吃苦了，也就把这门好好的生意给搁下了。

而真正在这一行搞出名堂的还是锦西他六叔，从当年六叔在路家湾第一个搞起腌腊作坊，到锦西、洪安军、万良全等等，一个接一个的跟风。但方法都效仿的是锦西母亲的创意。

短短的两三年时间，路家湾成了西都腌腊制品的基地，1986年元月乡政府曾汇同工商所做过一次详细的统计，1985年全年：路家湾片区共有个体腌腊加工作坊216家，当年给税务所上缴的税金是48.66万元，从业人口3000余人，这还没统计给当地各行各业的带动效益。

当然，作坊有大有小，经营收入也有高有底。比如拿六叔林世华来说，起源是他，发展最快的也是他，83年他就拥有21个腌制池，12间烘房，雇请的工人就有60来个，年消耗各种外地进回来的肉食品800到1000吨，光盐就要用3、40吨，还有相应的调料和辅助用品。

到1988、89年后，因城市扩张、征地拆迁后大部分人都不做了，他却跑到双溪县租下了10来亩地，另起炉灶扩大生产规模建起了新的加工作坊，大胆将生意交给大女儿秀儿来经营。

这个秀儿也确实精明，眼界也开阔，手握一大笔资金，与丈夫一道领着弟弟妹妹不断扩大生产规模、开发新品种，形成了颇具特色的西都“老南城”系列品牌。

她比父亲更有眼光、更有胆识，关键是运气也好，善于抓住机遇。

在88年与西都商界女奇人阿如姐的偶遇开始，凭自己产品的多元化、质量稳定的优势与阿如姐建立了深厚的友谊，借助阿如姐那著名的连锁店全市、全省及至省外大城市的布点扩张，将自己的产品系统地借船出省，行销全省及全国。为此，生产规模不断扩大，首批进入西都航空港开发区建起了占地100多亩的标准厂房，形成了规模化生产加工、物流配送系统，真正成了改革开放后失地农民转型期中的那支“一枝独秀”！

这话不假，至今随便你走到哪一家大型超市或大的食品商城，都能见到西都“老南城”的系列产品或专柜。

秀儿姐不仅自己的生意在改革浪潮中做得顺风顺水，她还带动弟妹们向外扩张。她有这个眼光，也有这个魄力。

原先妹妹阿琼一直在公司里帮她负责营销这一块，工作中与各种生意人打交道的机会多，请客吃饭也是其工作的一部分，许多外地客人来到西都喜欢吃西都的火锅。

而火锅则是西都饮食文化中一道靓丽风景，经常带客人们吃火锅，阿琼就发现了一个商机，只是她还有些把握不住，特别是在2003年那场非典过后，好些挑剔的客人在外吃饭时都有些提心吊胆，最担心的是餐具不洁、食材不新鲜，尤其是火锅中那些底料重复使用、地沟油等问题。言语多了，阿琼就不自禁地有了些自己的想法，产生了试水餐饮业，做一款既让消费者放心，又在西都叫得响的火锅品牌。

阿琼把自己的想法告诉了姐姐，秀儿本就是一个不一般的女人，加之自己的公司已渐入正轨，营销方面引进了好几个具有现代商业理念的人才，形成了一个良好的营销理念和强有力的营销团队。妹妹和妹夫有点自己的想法也属正常，自己也不可能永远把她们护在羽翼之下，让她们去搏击长空、开拓自己的事业未尝不是一件好事。

她很快同意了妹妹的提议，爽快地从公司账户划拨了1000万元给妹妹、妹夫，并亲自与妹妹一起选择了西都南门城区闹市虹桥桥头一栋二层小楼开起了第一家店，名号是在阿如姐的建议下取了“西都印象”，经营宗旨定下了全力打造健康、绿色的精品火锅。

尚在装修之初，秀儿就通过阿如姐请到了中国古建筑保护专家、西华大学教授郑富季亲临现场加以指点，按照他的理念设计，找了一家仿古建筑施工队，最终装出了一家古香古色、颇具文化底蕴的火锅楼。

不仅如此，秀儿还叫妹夫亲赴江西景德镇，花了近200万元专门定制了全套餐具用具，连冰淇淋杯、牙签等都统一打上了“西都印象”的品牌标记，甚至装饰物、灯具都统一成“西都印象”专属的标准格调，这就是秀儿独特的理念和眼光，从一开始就埋下了连锁发展的伏笔。

开业后“西都印象”一炮走红西都城，生意出奇的好。

锦南记得第一次去照顾妹儿火锅厅的生意是04年春节前，因那段时间赴广西南海处理郭卫东的事，身心疲惫，回到西都后江锋拉着他去了虹桥西都印象吃火锅，没曾想这家火锅生意太火爆，中午还不觉得怎样，晚上就显得不一样了，由于他们没有按规矩提前预约，结果害得他和江锋坐在店外等了近两个小时才被大堂经理带着进去安坐，不巧刚进门就碰上妹儿阿琼和其丈夫晓平，平时两家相处本就好，让三舅哥在冷风中等了两个小时，阿琼和晓平当然不好意思了，专门挤出了一个包间，陪着锦南、江锋他们好好吃了一顿自己的火锅，不给钱锦南心里过意不去，好说歹说打了个5折，算是两兄妹打平伙。

生意好得不是一般自不用说，这样的情况就连背后出谋划策的秀儿和阿如姐也没想到。于是，颇有战略眼光的秀儿马上又划拨了1200万元给妹妹，计划立马在芳邻南路和锦府天地开两家更大的店，格调统一、经营方式统一，开始了连锁扩张。

这样一来，新的问题出现了，店多了，配料、炒料、菜品等经手的人多了，其品质、特色很难达到一致。

秀儿就是聪明，她直接给妹妹泼冷水，别看虹桥店生意那么火爆，等你多开几家之后，一定会出现好多问题，如果你没有办法去解决，就会步很多一般火锅店的后尘，生意渐冷、入不敷出、关门大吉。

阿琼当然知道姐姐的精明，她历来是十分佩服大姐的，一听大姐的口气不对，心里自然有些打鼓，就有些气馁地说：“那、那，姐，要不我们只再开一家算了，另外计划的三家就算了。”

“开！谁说不开！开弓没有回头箭，姐永远支持你们。只是你们得开动脑筋，解决好最紧要的三个问题。”

“三个问题？哪三个问题哟？”

“你今晚和晓平好好想想，想不到我明天告诉你。”

这段对话是两姊妹在秀儿人民路希望花园秀儿的别墅门前说的。阿琼开车出了大姐的别墅回到虹桥店里，交接了今天的四万八千元营业款，然后接上丈夫回了自己在会展天堂的家，二人想了一晚上都只想到店多了管理上是个大问题，姐说的另外两个问题到底是什么呢？

夫妻二人实在是想不透，早上早早起床开上车去了大姐的别墅，和大姐一边吃早餐一边虚心向大姐请教。

秀儿也不客气，直截了当叫他们四个新店同时装修筹备，钱不够的话再划2000万给他们，但让她夫妻二人今天就去找块地，既要水源好而且蔬菜出产丰富、品质也要好，交通便利的地方，尽快建一条生产线。

跟着姐姐搞了那么多年的食品生意，阿琼一下明白姐姐的意思了，她和丈夫开车走了西都城郊好几个地方，最终选择了西都上风上水、食品加工业较集中，尤其是蔬菜品质好、产量丰富的西北郊新市镇，靠近西彭交通干线的何家湾租了20亩地，建起了整洁卫生的工厂化食材加工生产线，包括火锅底料都是从生产线规模化统一加工炒制、装锅、密封后借用大姐公司的物流系统配送至六家店面，由客人点好后上桌当面开封，再由服务员加水点火，其底料类别、生产日期、责任人等一目了然，从根本上消除了客人对那些底料重复使用、地沟油之类的担心，也解决了各店后厨市区中动火油烟超标城管理抹的麻烦。

他们建起的这条生产线投资虽大，但自动化程度很高，节约了大量的人力物力，菜品丰富不说，加工得相当精致。比如说土豆片、青笋片，加工得又大张且薄如蝉翼，上桌开封后客人感官好，筷子一夹到滚烫的锅里一荡就可入口，口感也十分的好。

阿琼夫妻在其姐秀儿的精心指点下，从细处入手，硬是把“西都印象”做成了西都数一数二的火锅品牌，好多一般的火锅店开了倒闭、倒闭了又再开，却丝毫对她们构不成任何威胁。

这就是眼光，这就是市场经济，这就是生意经！

林锦南曾带了许多朋友去光顾过妹儿的火锅店，朋友们都特喜欢，味道独树一帜是一个方面，关键是特色、环境、卫生、营销手段，其细节都被店家考虑到了，生意想不好都难。

有一个例子就很能说明问题，林锦南的女儿就读城南高新区晨晖小学，她们学校好多老师都把“西都印象”高新区锦府天地店作为吃火锅的首选，可锦府天地那个店自开业之后生意就火爆异常，常常订不到雅间。女儿小静就在老师们面前显摆：“李老师，吃火锅找我三！我小姑是西都印象的老板1

李老师那天拿了个什么奖，同事们都簇拥着她要她请客，一听小静这样说，将信将疑的把手机递到她小手中要她订个大点的包间。女儿先拨给林锦南要小姑阿琼的电话，锦南正在参加一个开标会，就将妹妹阿琼的号码发了过去，女儿也不客气，假老练似的当着几个老师的面直接把电话打给了姑姑阿琼：

“小姑，我是静儿，我们李老师想吃火锅。”

“静娃娃嗦，你们老师想到哪个店嘛？”

“就我们家对面那个店，离我们学校也不远，要最大的最好的包间。”

“呵呵。我正好在锦府天地这个店，大包间没有了，中包行不行？你问一下你们老师嘛。”

“不嘛！就要大包间，我们十多个老师都是我们李老师请客呢！你必须给大包间，不然我不叫你姑姑了1

“好！好！我的小祖宗！我来调一下，你叫你们老师六点半至七点钟之间来嘛。”

四五个女老师全笑了，这小孩……

自此以后，静儿在她们学校可拿脸了。不光老师们、同学们，连同学的家长些都得求着她帮忙订座。一次开家长会，傅校长还给林锦南开玩笑，因为你妹妹的火锅店，你女儿都成我们学校的名人了！

岁月很蹉跎，生意各做各。

在锦南眼里，经过改革开放的不断深入，身边确确实实在发生着翻天覆地的变化。几个新名词的诞生就充分说明了这一点，诸如：门口摆个摊，当个小县官；造yzd的不如贩鸡蛋的；楼上楼下，电灯电话；万元不算富，十万才起步等等，等等。

当然，这言语中不乏调侃的成分，但充分反映出了时代的特征。一个个“失地农民”、“下岗工人”之类的说法不再是悲哀的代名词，“个体户”、“第三产业”、“下海”给人们的不仅仅是自主择业、再就业的机会，更是无尽的憧憬和希望！

慢慢地，“万元户”不再是人们追求的最高境界，外面的世界很大很精彩！人的生存空间拓展了，自由度增加了，自然社会的精彩度也就顺应潮流更加充分的彰显出来。

郭卫东、林锦南、江锋他们这一代身处这个时代，准确点说是经历了这场划时代的变革。“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”。在大家身边，在林锦南的身边，就真真切切地浪花翻滚，波涛汹涌。