第二百三十六章 店铺选址

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“整个西好莱坞片区，这间靠近梅尔罗斯大道的别墅是最符合您需求的。”

丹妮尔-拉文（danellevin），希尔顿海兰地产经纪公司美丽优雅的奢侈房产专员，正做着她最为擅长的工作——向身家亿万的阔绰客户推销寸土寸金的贝弗利豪宅。不同的是，这一次想要从她手中拿到房源的，不是普通的富商，而是昨天刚举办过新剧发布会，风头在洛城一时无两的约翰尼-施瓦茨。而他所寻找的，也并非是一般的住宅，而是临近主干道的花园别墅式商铺。

通过与施瓦茨私人助理的电邮沟通以及私下的信息搜集，丹妮尔对客户的需求有了一个大概的了解。约翰尼-施瓦茨的时尚公司旗下最近收购了一个时尚品牌，3.1philliplim，一股在纽约时尚圈初绽光芒，受到业内人士肯定，但还没有搭建零售渠道的新生力量。为了借纽约春夏时装周的东风，顺利完成创意环节与资本市场的对接，约翰尼必须得纽约、洛杉矶等奢侈品主力消费区迅速建立数家门店。只有这样，3.1philliplim才能把时装周上的良好口碑转变为实际的营业收入。

“这是一间由传奇设计师保罗-麦克林（lean）主持设计的现代大师作品，于2002年修建完成。在挂牌出售前，这里一直是一位英国绅士的私人住宅。整栋别墅共有七间卧室、十二间盥洗室，当然，施瓦茨先生，如果您想把这里改造为商铺，这些房间也可以随时变成私人展示室、试衣间和库房……”

丹妮尔带着客户从门廊步入客厅。仔细地介绍着这间住宅的每一处优点。除了极为考究的衣着之外，丹妮尔甚至还有意无意地带上了一丝优雅的英式标准发音——想要将一栋价值数百万的房产推销给世代荣华的名门之后，必须得花费一点额外的工夫。

不过。约翰尼-施瓦茨似乎对她的解说兴趣缺缺。他一边面带微笑，频频点头。做出一副认真倾听的样子，一边与身旁的艾利西亚悄声低语。

“我以为我们是在看商铺。”约翰尼随着丹妮尔走进别墅内的天井花园。连接室内与天井的小岛由鹅卵石铺就而成，小道的两边是精心培育的天然草坪，而花园的中央位置则是一排低矮清脆的竹子，围绕着一座由大理石镜面铸成，刻有中国书法文字的长方形雕塑，清水顺着文字的脉络潺潺流下，在竹林的掩映下显得极富东方式的禅意。这与约翰尼印象中那些第五大道的精品百货商店大相径庭。“结果没想到我们光顾了一座寺庙。”

“这就是商铺。”艾利西亚偏了偏脑袋，拉近二人之间的距离，轻声说道，“销售奢侈品的地方，就应该是这样。你见过爱马仕或者香奈儿的旗舰店吗？”

“没有，不过我很乐意加深了解。”约翰尼扬起声调，对丹妮尔说道，“抱歉，拉文小姐，我们可以在花园里多待一会儿吗？”

“当然。施瓦茨先生。”丹妮尔识趣地点点头，微笑道，“我去给二位准备一些茶点。”

“上海的爱马仕之家里。就有一座由日本建筑师隈研吾(kengokuma)设计的庭院。用来铺路的是相同材质的荔枝面花岗岩和鹅卵石，不过中间的装饰并非喷泉，而是翠竹屏风。”待丹妮尔走远后，艾利西亚才开口说道，“当然，我并不是说爱马仕做了，我们就应该跟着做……我的意思是，每一家经过精心设计的奢侈品牌旗舰店都有自己的精神内核。爱马仕是以皇室马具起家的奢侈品牌，为了契合上海这座城市的气质。他们将中国第一间爱马仕之家的主题定为‘中国马与西洋马’。紧挨着隈研吾庭院的，是一间供高级客户休息的殖民地风格咖啡馆。在上海旗舰店的入口处。爱马仕摆放了一座黄金打造而成的马上将军像，而将军周身的配饰。除了各式各样的手包之外，还有一套十八世纪爱马仕为路易十五皇室打造的马具。”

“奢侈品不仅仅是普通的商品，它还附带着收藏性艺术品的特质，不管是鲁伯托的红底鞋还是爱马仕的凯莉包，都需要使用者极为用心的储存与保养。更重要的是，这些东西绝非日用品，你不可能穿着红底鞋去上课，或者带着凯莉包去上夜班，即使你能够勉强负担它们，你周围的大环境也会对其有所排斥。在这样的情况下，奢侈品的核心用户群体，便限制在了年收入二十五万美金以上，有消费能力与使用场合的金领人群。想要吸引这群客户，可不是什么容易的事情。”

“请再给我们一点时间。”约翰尼接过丹妮尔手中的日式绿茶，冲后者笑了笑，礼貌地轻声说道。

“当然，施瓦茨先生。”丹妮尔还以一个职业的完美笑容，向自己站在庭院外的销售助理走去。

“请继续。”

“对于h&m和zara这样的高街品牌来说，服装的销售是季节性的，销售情况和客户群体也随着各类折扣活动而有所改变……唔，我喜欢这个味道。”艾利西亚啜了一口茶水，赞叹道，“不过，对于爱马仕和香奈儿这种以奢侈品为标签的品牌来说，情况却绝非如此。不管是圣诞节还是圣帕特里克日，奢侈品客户群体的消费倾向与消费频率都不会发生太大的改变。换句话说，他们不是一群因为克里斯蒂安-迪奥打了八折就蜂拥去抢购的顾客，正相反，过多的价格波动和过高的商品价差会让品牌失去很大一部分潜在客源。”

“90年代初期，英国的mulberry本来是一家极有潜力的新兴奢侈品牌，如果有耐心，不断加强品牌形象。取悦忠诚客户群体，逐步提升商品价格的话，时至今日。mulberry会是一个不逊色于博柏利的英伦品牌。不过，由于销售团队的短视。他们在五年的时间里把价格提升了将近一倍。他们的服装与华伦天奴的一样贵，却没有华伦天奴的文华底蕴与产品附加值，因此，mulberry的客户开始大量流失，销售门店比起鼎盛时期也少了60%以上。另一个例子是coach，在八十年代乃至更早一些的时候，coach是全球范围内最具知名度的美国顶级奢侈品牌。他们最高端的产品，并不比爱马仕的铂金包要便宜多少。可coach公司拥有的依然是纽约式的快消思维。为了丰富产品线的层次，拓展潜在消费市场，coach开始大量生产价格在一百美元至两百美元之间的廉价皮包。这种定价模式在短短数年之间便摧毁了coach几十年间建立起来的顶级奢侈品形象——在每个人都买得起coach的情况下，核心客户群开始停止消费这个品牌，并投向了那些依然坚持只销售高价位产品的奢侈品牌的怀抱。”

“所以，你的意思是……”约翰尼沉吟了一会儿，开口说道，“3.1philliplim是亚裔设计师的品牌，而洛杉矶是美国本土最国际化，对亚洲文化最开放包容的城市。因此。为了吸引那些住在贝弗利山的豪宅里，每周吃两到三次urasawa的有钱混蛋，我们必须得展现出足够的文化底蕴与品牌吸引力。从而为我们售卖的服装增添商品附加值。而为了做到以上这几点，最行之有效也是最快捷的方式，就是打造一家与品牌形象契合，充满中式韵味的旗舰店？”

“百分之百正确。”艾利西亚笑着点了点头，似乎非常满意约翰尼的专注与理解力，“不过你知道你口中的有钱混蛋……其实是你自己吗？”

“我当然知道。”约翰尼一本正经的样子让艾利西亚有些忍俊不禁，“那么，这就是我们想要的房子了？”