第十二章 砺戈秣马(13~14)

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第二家所谓研究所与第一家大同小异，同样顺利达成交换资料意向。自己所抛出的第二类未审核资料，作为抬高第一类资料的谈判砝码，忽悠忽悠对方没啥大问题，但真正纳入交换范畴却不现实。不负责任地草草凑足一两百种技术资料不难，难的是要打印成册进行交换，用量如此之少，成本奇高，当设法杜绝。对方业已完全相信本人所拥有的技术资料，远比他们所拥有的含金量要高。自己报出的价位，他们完全没有丝毫意外，这为将后实行等价或等份交换铺平了道路。

在接下来的谈判和交换过程中，尚有两大难题需要解决，一是尽量避免暴露我方邮购资料的真实报价，如果一旦暴露将如何维护己方的利益；二是己方所拥有的技术资料种类，最多不过六十种，而对方所拥有的种类是己方的5倍，如何利用自己现有资源交换对方资源，需要有个妥善方案。在我方宣传资料中，原本没有留下本人的姓名，即或对方拿到宣传资料也难于同本人划等号。然要万无一失地隐瞒我方真实报价，几乎没有任何把握。如果暴露，可以解释的理由倒是多多。仔细想来，企图以少换多即或能够实现，也显得不够公平。按册/项对等交换，公平公正交易，对方也没有足够理由反对。谈判中的真真假假、虚虚实实，产生的是童叟无欺、互利共赢的实质结果，这就叫精神境界，谁不敬让三分两家同时交换，意味着我方能够以一换二，然后再以此家换回彼家的资料。如此，我方五六十种/项资料，无需几个回合，将能合情合理合法地换回一两百种/项。

顺道拜访几位科研人士，似乎同样没有独具优势的培训项目。但凡专家，普遍沿着专一精细的纵深发展，横跨庞杂众多的技术领域绝非他们之长。眼看此行将两手空空而归，这意味着下期宣传资料的一大版块仍然悬而未决。仔细分析，自己此行还是百密一疏，事先没有准备可供交换的资料目录，否则的话，就有望落实交换的数量、时间等具体细节。

就以尚有要事等待办理，抽空前去为由，与两家“研究所”当面提出交换资料主张：为了既体现自愿自主原则，又做到稳重审慎，建议双方第一批次的交换资料，就限于各自对外邮购范围。即，双方无需计较彼此的质量、价位等，只要确保属于各自邮购业务范围内的资料与目录即可。第一批次资料交换，各自先推荐五十种，与邮购业务目录相一致的资料目录，由对方在其中任选三十种进行首次交换。最好是当面商定下一步的时间、地点、具体方法等。

返回两家“研究所”，迅速达成口头协议：无论是庶盶带50项目录或投寄前来，对方从中任选30项进行交换，庶盶则可在其广告目录中任选30项进行交换。待第一批次交换完成并得到双方认可，陆续进行后续交换。如任何一方提出异议，则双方另行协商解决后再行交换。

这种口头协议的达成，急则直接带目录前来，几天内所交换资料即可到位。至于审核，则可在实际中灵活掌握，一旦发现问题部分可及时更正，甚至删除、退还、改办，将不会造成多大不良影响。自此，就可以放心大胆编写百种宣传目录，就算最终结果有些变化，也不过是局部调整而已。

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空心面条机所呈现的状况令人失望，首先是面条体积较大，高温高压的自熟产品色泽差，销售困难。其次是产能低，两头两尾次品率高，预计日产不足50市斤，没有任何前途可言。不过，该机设计可谓精巧，功能多样（配备多样机头），尤其是生产各类粉条，不仅与传统品质无异，而且粗细可调，生产效率比传统漏瓢高出若干。时下，各地农村出现了不少红薯等粉条专业户，发展势头乐观，但普遍使用传统漏瓢生产，效率低下，此类机具对他们而言可谓雪中送炭。可是，该机没有内置动力，给安装使用带来很大麻烦。

耐心观摩了空心面条机的系列试产操作，正在准备离开之际，机具销售方仍然满怀信心地进行最后兜售。庶盶坦率直言：“该机尽管设计精巧，功能众多，但在我看来，除生产粉条外，其它功能几乎没有使用价值。该机兼容高温高压自熟功能，应该主要是考虑到米粉和空心面条的生产需要，可空心面条几乎让设计预期彻底流产，而米粉的产能又太小。此外，该机还有一个致命缺陷，就是没有配备内置动力，这就必然导致使用效果大打折扣。也就是说，设计该机的初衷是预期制造一款万能机具，可不经意间蹦出一款狗屎的鞭子——既不能文又不能武。”“你评价的非常准确和独具慧眼。坦言相告，这是一款刚试制出来通过试销征求各方面意见的半成品，目的就是为了充分完善后才最终定型。现在，咱最关心的反倒不是这款产品的命运，而是对你这个人将何去何从产生好奇。能不能告诉咱，什么条件下考虑前来同咱们一起干”

庶盶颇感意外，几分感动几分迷茫，一时之间竟无言以对。“这里咱就先做个自我介绍吧！咱姓薛，是这家机械制造公司的总经理，今天偶然来守守门市部，虽然咱两人相处才一个多钟的时间，但透过你的言谈举止和与众不同的见识，断定你在众多方面是能够独当一面的人才，而且潜力巨大。若愿意来咱公司发展，咱保证你前途无量！”庶盶闻言顿时充满感激，诚惶诚恐道：“小弟能够受到薛大哥的器重，当没齿难忘。自古‘知遇之恩’重于泰山，所谓‘士为知己者死’，小弟本该受大哥差遣，虽万死不辞。然小弟尚重担在肩，不敢半途而废，唯望大哥鉴谅，小弟无缘立即投身到您的麾下！”庶盶向薛总简单介绍了自己的历程和现状，以及此次前来的主要目的、动机。继而应邀对门市部的所有产品进行仔细参观，在参观中进一步了解到该制造公司的基本情况。该公司属县办集体企业，主要制造小型农业机具，现有两百余人规模，经营长期处于不温不火的平稳状态。薛总机械专业毕业，进入公司参与机具生产四年后，从事销售和主管销售共计十年，于两年前被任命为公司总经理。公司原产品大多缺乏竞争优势，薛总上任后主抓新产品开发，已经取得一定良好效果。尤其是在小型钻机和钻头方面取得重大突破，成功获得了专利权，薛总还成为省劳模。眼下，该公司急需具有远见卓识的经营管理、能够独当一面的经销等人才。